Переговоры с поставщиками и контрагентами: заключение сделки и ведение контрагента

Стоимость обучения

Другие программы из "Семинары, тренинги"

Закупка товара - это комплексный процесс, который требует от закупщика совместить интересы своей компании с пожеланиями и требованиями компании поставщика. Умение четко формулировать и аргументировать свои требования, убеждать поставщика и добиваться необходимых скидок, объемов, отсрочек это важное качество закупщика.

Вы получите для работы с поставщиками оптимальный набор инструментов переговорщика, позволяющий добиваться действительно взаимовыгодных условий.

Что вы узнаете:

Основы закупочной стратегии по категории.
Стратегии работы с разными типами поставщиков.
Стратегии ведения переговоров.
Инструменты подготовки к переговорам.
Тактики ведения переговоров.
Приемы обсуждения цены и условий.

Целевая аудитория:

Этот тренинг разработан для всех, кто ведет переговоры с поставщиками, как по заключению сделки, так и по сопровождению контракта.

Цели тренинга:

Определить место отдельных переговоров в системе развития отношений с поставщиком
Научиться готовиться к переговорам и определять цели
Освоить техники управления переговорами и удержания цели
Создать механизм мониторинга переговоров
Отработать способы обсуждения цены/условий и заключения сделки
Освоить способы ведения переговоров по сопровождению контракта
Узнать методы ведения претензионных переговоров по срыву сроков, недопоставкам, дефектам и другим случаям нарушения обязательств
Научиться составлять письма различного характера поставщику

Программа тренинга «Переговоры с поставщиками»:

Блок 1. Философия сотрудничества Поставщик-Закупщик

Сегментация базы поставщиков и определение целей. Виды стратегий взаимодействия с поставщиком.
Определение основных критериев оценки поставщика.
Механизм оценки и мониторинга работы поставщика, сопровождение контракта.
Планирование развития взаимоотношений с поставщиком.
Отличия переговоров по заключению сделки и сопровождению контракта.
Основные стратегические установки переговоров. «Мягкие» и «жесткие» и принципиальные переговоры. Возможности создания партнерских отношений. Преимущества и недостатки партнерства.
Как выбрать наиболее эффективную стратегию переговоров применительно к конкретной ситуации. Как выбрать на основании избранной стратегии методику ведения переговоров и аргументацию.

Блок 2. Коммуникация с поставщиками / контрагентами

• Каналы восприятия информации. Использование знаний о каналах восприятия для

установления контакта с клиентами различных типов.

•Типажи клиентов. Как определить типаж? Типажи людей по потребностям: пирамида

Маслоу в работе.

• Правила работы с различными типажами. Совместная работа с аудиторией (на основании их

практического опыта).

Блок 3. Организация процесса переговоров

Определение целей и стратегии переговоров.
Сбор необходимой для переговоров информации о поставщике. Создание алгоритма вопросов для сбора необходимой информации.
Составление перечня требований к поставщику.
Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти.
Определение того, что «продает» закупщик.
Подготовка организационных моментов.
Информационная, психологическая и тактическая подготовка к беседе с поставщиками.
Структура переговорного процесса. Эмоциональный и рациональный пласт переговорного процесса.
Приемы работы с эмоциями контрагента в рамках различных переговорных стратегий.
Создание вариантов соглашения. Использование объективных критериев.
Приемы эффективного завершения переговоров. Подведение итогов. Оформление сделки.

Блок 4. Ведение переговоров

Этапы переговоров и результаты каждого этапа.
Определение исходных позиций сторон в начале переговоров. Выявление подлинных интересов партнера, его ожиданий и согласование интересов.
Давление в области интересов и поиск области соприкосновения с Вашими интересами.
Достижение принципиального подхода к переговорам.
Механизм контроля за ходом переговоров
Возможные манипуляции продавца и способы их нейтрализации.
Работа с возражениями поставщика.
Развитие навыков активного слушания.
Фиксирование ответственности поставщика за сказанное.
Обсуждение цены, сроков и условий.
Резюмирование и подведение итогов.
Договоренность о механизме контроля поставок и взаимодействию по договору.

Блок 5. Претензионная работа и письменные коммуникации

· Как грамотно предъявлять претензию.
· Конструктивная критика.
· 10 характерных особенностей эффективного стиля письма.
· Письмо – согласие, письмо – претензия.
· Как сообщать плохие новости.
· Конструктивное извинение. Письмо – отказ.

Практикум

Ролевая игра «Пробная поставка»
Ролевая игра «Изменение условий договора»
Ролевая игра «Снижение цены»
Ролевая игра «Покупка в кредит»
(ролевые игры определяются и разрабатываются после диагностики и уточнения целей тренинга)

Методы тренинга: мини лекции, групповые дискуссии, ролевые игры, анализ и разбор конкретных случаев.

Регламент мероприятия: продолжительность обучения один-два дня с 10-00 до 18-00 с перерывами на обеды и кофе-паузы. 24 академических часа (3 тренинг-дня).
Информационные материалы: Всем участникам выдаются рабочие тетради тренинга